·
Vsako podjetje na trgu živi od prodaje, drži? Odlična prodaja pomeni tudi dovolj sredstev, ki jih namenimo za razvoj podjetja. Posebno področje v prodaji je »B2B« prodaja (prodaja med podjetji), kjer ni klasičnega zaključevanja prodaje, ampak je ključen odnos, ki ga vzpostavimo in razvijamo s kupci. Pri B2B prodaji igrata ključno vlogo dva profila sodelavcev, ki jih imenujemo:
- KAM – Key Account Manager / skrbnik ključnih kupcev in
- BOM – Brand Operations Manager / skrbnik podpore blagovni znamki.
Tokratni nasvet tedna je bolj »prodajno« obarvan, tudi zaradi treninga, ki sem ga imel za KAM-e in BOM-e mednarodnega podjetja na Dunaju. Z vami želim deliti 3 ključne vsebine, za katere verjamem, da vam lahko bistveno izboljšajo prodajne rezultate vaših KAM-ov in BOM-ov v 2025:
- Bodite pozorni na to, kako vaši produkti in storitve podpirajo vizijo in razvojno strategijo vaših kupcev
»it's not about you, it's about them«
- Gradite in negujte odnos z osebo pri kupcu, ki skrbi za vašo prodajo
»build trust to scale the sale«
- Poskrbite za čim boljšo usklajenost KAM-ov in BOM-ov za doseganje prodajne odličnosti
»KAM & BOM alignment leads to sales excellence«
Angleške fraze so z namenom, da si jih še bolje zapomnite in
ker tudi večina naših podjetij dela na mednarodnih trgih.
Raziskave kažejo, da 84% vseh B2B kupcev kupi ponovno in več od tistih KAM-ov in prodajnih ekip,
ki bolje razumejo njihovo podjetje in cilje.
Z upoštevanjem zgornjih treh točk boste v 2025 tudi vi med njimi.
To vam želim in privoščim
Branko Žunec z ekipo BMC International
p.s. Preverite BMC top 3 programe in si čimprej rezervirajte program, ki vas bo še letos opremil z veščinami za leto 2025.